Licitaciones de ferretería: cómo vender al sector público

El suministro de ferretería industrial es uno de esos negocios discretos pero constantes: ayuntamientos, mancomunidades, empresas públicas y grandes entidades estatales necesitan, todos los días, herramientas, tornillería, vestuario laboral, equipos de protección o material de construcción para que sus brigadas y servicios funcionen. Detrás de cada martillo, cada par de guantes o cada caja de brocas que compra una administración hay, casi siempre, un procedimiento de contratación pública. Este artículo recorre cómo es ese mercado, quién compra, qué pide y qué hace falta para competir en él.

El primer rasgo del mercado es su atomización. Licitan entidades de todos los ámbitos —estatal, autonómico y local—, pero las administraciones locales son, con diferencia, las más numerosas. Ayuntamientos de tamaño medio y pequeño convocan de forma recurrente contratos de suministro de ferretería para abastecer a sus brigadas municipales, talleres y servicios de mantenimiento.

Junto a ellos aparecen compradores de mayor envergadura: empresas y organismos de ámbito estatal o supramunicipal como sociedades públicas de obras y servicios, operadores de transporte o mancomunidades que gestionan infraestructuras compartidas entre varios municipios. Estos últimos son los que, ocasionalmente, sacan a concurso los contratos verdaderamente grandes.

El objeto de estos contratos suele ser amplio y heterogéneo. Bajo el paraguas de «suministro de artículos de ferretería» entra prácticamente todo lo que cabe en un almacén industrial:

• Herramienta manual, eléctrica, neumática y de corte, como taladros, sierras, brocas, fresas y machos.
• Ferretería general: tornillería, clavos, bisagras, tuercas, arandelas, adhesivos, tacos, juntas y silicona.
• Material de construcción básico, como cemento, áridos, ladrillos y bloques.
• Vestuario laboral y EPIs: monos, batas, calzado de seguridad, guantes, gafas, cascos y mascarillas.
• Equipamiento de taller: estanterías, taquillas, carros portaherramientas y elementos de elevación.
• En muchos pliegos también se incluyen fontanería y electricidad como categorías complementarias.

En la mayoría de los casos se permite la subcontratación parcial, lo que abre la puerta a que pequeñas empresas asuman contratos amplios apoyándose en terceros para líneas de producto concretas.

La tipología contractual habitual marca el ritmo del negocio. Aunque existen contratos cortos de seis u once meses, lo más frecuente son contratos de uno o dos años con prórrogas anuales, una o dos, lo que da estabilidad al proveedor adjudicatario durante varios ejercicios.

El procedimiento de adjudicación más común es el abierto o el abierto simplificado. Y junto a la licitación clásica conviven dos vías cada vez más relevantes:

• La contratación menor, para necesidades puntuales de pequeño importe, típicamente por debajo de los umbrales legales, que se adjudica de forma ágil y sin concurrencia formal.
• Los Sistemas Dinámicos de Adquisición, SDA, un mecanismo que está ganando peso y al que dedicamos un apartado más abajo.

Es también muy habitual dividir el objeto del contrato en lotes, cada uno con su propio presupuesto y su propio valor estimado. Esto permite que empresas especializadas en una sola familia de producto, por ejemplo, solo vestuario o solo herramienta eléctrica, compitan únicamente por la parte que les interesa.

Para presentarse a estas licitaciones, los pliegos suelen exigir acreditar solvencia económica y técnica, aunque con bastante flexibilidad:

Solvencia económica.
Lo habitual es exigir una cifra anual de negocio mínima en el mejor de los tres últimos ejercicios. Ese mínimo suele fijarse en relación con el valor estimado del contrato, una vez, una vez y media, o un 70 % del mismo, o con su anualidad media. En contratos de importe reducido, es frecuente la exención de acreditación.

Solvencia técnica.
Se pide acreditar trabajos similares realizados en los últimos años, con certificados de buena ejecución que indiquen importe, fechas y destinatario. En casos puntuales, los pliegos llegan a exigir muestras, fotografías y fichas técnicas de los productos, o incluso disponer de una plataforma de comercio electrónico para gestionar los pedidos.

Medios personales.
Aquí las exigencias son mínimas: basta, por lo general, con disponer del personal necesario para servir los pedidos y atender al órgano de contratación.

Otros requisitos frecuentes.
Contar con un seguro de responsabilidad civil y asumir un plazo de garantía que, según el contrato, puede ir desde tres meses hasta tres años.

Los criterios de adjudicación se reparten entre objetivos, que suelen pesar entre el 80 % y el 100 % de la puntuación, y subjetivos, el resto. En la práctica, se observan tres modelos:

1. Un solo criterio: el precio. Es muy habitual. El contrato se lleva, sin más, quien ofrezca el mayor descuento.
2. Pluralidad de criterios objetivos. El precio sigue siendo central, pero se suman otros factores medibles.
3. Criterios objetivos y subjetivos. Incorpora una valoración técnica mediante juicio de valor, por ejemplo, una memoria de calidad de los productos, y es el modelo menos frecuente en la práctica.

Cuando hay varios criterios, el precio suele expresarse como un porcentaje de descuento sobre unos precios unitarios de referencia, y acumula el grueso de los puntos. Junto a él aparecen elementos como la reducción de los plazos de entrega, tanto el ordinario como el urgente, la proximidad de los almacenes al punto de entrega, el número de pedidos anuales que puede cursar la administración o, cada vez más, criterios ambientales como el reparto con vehículos eléctricos o híbridos.

Los precios no son uniformes; dependen de la entidad y del objeto concreto. Como referencia, el presupuesto base de licitación acostumbra a situarse por debajo de los 100.000 euros, con muchos contratos en la franja de pocos miles a unas decenas de miles de euros. El valor estimado, en cambio, sí puede superar esa cifra, porque incorpora prórrogas y posibles modificaciones del contrato.

Eso no quiere decir que no haya contratos de gran tamaño: se llegan a ver expedientes de varios millones de euros para el suministro de material de ferretería durante periodos de dos años prorrogables, normalmente promovidos por las grandes mancomunidades o empresas públicas.

Un dato revelador de la competencia es el porcentaje de baja: las ofertas ganadoras suelen aplicar descuentos de entre el 10 % y el 25 % sobre el precio de salida, con algún caso puntual de bajas mayores. Es un mercado donde el margen se ajusta, pero donde la recurrencia y el volumen compensan.

Para quien quiere planificar su tesorería y sus precios, conviene conocer los plazos típicos. Desde que se presenta la oferta hasta que se empiezan a entregar pedidos pueden pasar entre cuatro y seis meses. Los grandes hitos del proceso son:

• Publicación en el perfil de contratante y, según el caso, en boletines oficiales, como BOP, BOE o DOUE.
• Plazo de presentación de ofertas: en procedimientos abiertos y abiertos simplificados de servicios no sujetos a regulación armonizada, suele rondar los 15 días naturales.
• Propuesta de adjudicación a la empresa mejor clasificada y constitución de garantía y acreditación de requisitos, en torno a 10 días hábiles.
• Adjudicación: unos 15 días desde la apertura si el único criterio es el precio; hasta dos meses si hay pluralidad de criterios.
• Formalización del contrato: 15 días hábiles desde la adjudicación en contratos por encima de 100.000 euros.
• Prórroga: cuando existe, suele ser obligatoria para el adjudicatario, con un preaviso de unos dos meses antes de que termine la duración inicial.

Frente a lo que podría suponerse, estas licitaciones no atraen multitudes. Lo normal es que concurran entre uno y cuatro licitadores por contrato, y solo excepcionalmente cinco. El tejido competidor es muy variado: ferreterías industriales tradicionales, suministros industriales especializados, distribuidores de vestuario y EPIs, empresas de material eléctrico y de construcción, y agrupaciones temporales, UTE, para los contratos de mayor tamaño. Esta concurrencia moderada es, precisamente, una de las razones por las que el mercado resulta atractivo para empresas pequeñas y medianas bien posicionadas.

Una tendencia clara es la consolidación de los Sistemas Dinámicos de Adquisición, una especie de «catálogo abierto» en el que los proveedores se homologan por categorías y, a partir de ahí, la administración les invita a ofertar cada vez que tiene una necesidad concreta. Algunos ejemplos ilustran su diversidad:

• Un ayuntamiento de tamaño grande que monta un SDA para el material de sus brigadas municipales, dividido en categorías como productos químicos, material eléctrico, jardinería, obras, pinturas y ropa de trabajo, con un valor estimado de varios cientos de miles de euros y una duración de cuatro años.
• Una empresa pública municipal que establece un SDA solo para vestuario y EPIs, repartido en categorías como ropa de trabajo, calzado de protección, guantes e indumentaria, con un valor estimado superior al millón de euros a cinco años.
• Entidades del ciclo del agua que crean SDA para equipos de bombeo e impulsión, o ayuntamientos que lo hacen para todo tipo de material de ferretería necesario en sus servicios.

La gran ventaja del SDA para el proveedor es que, una vez homologado, accede a un flujo continuado de mini-licitaciones sin tener que volver a acreditar toda su solvencia en cada una. La adjudicación de los contratos basados sigue priorizando, de nuevo, el precio, aunque a menudo se combina con calidad de los materiales, plazos de suministro o condiciones de garantía.

De todo lo anterior se extraen algunas conclusiones prácticas para cualquier empresa de ferretería que quiera abrirse paso en la contratación pública:

• Inscribirse en el ROLECE, Registro Oficial de Licitadores y Empresas Clasificadas del Sector Público, agiliza enormemente la presentación de ofertas.
• Cuidar la acreditación de solvencia, tanto económica como técnica, reuniendo certificados de buena ejecución de contratos anteriores, públicos o privados, que sirvan de aval.
• Apostar por las certificaciones de calidad, como ISO 9001, 14001 o 27001, que cada vez puntúan o se exigen más.
• Valorar la subcontratación, la cesión de medios o la creación de UTE para poder optar a contratos grandes que, en solitario, quedarían fuera de alcance.
• Buscar alianzas con empresas del sector en puntos geográficos estratégicos, incluso entre quienes han licitado sin resultar adjudicatarios, para presentarse de forma conjunta y mejorar la logística de entrega.
• Posicionarse en los SDA relevantes, porque cada homologación abre la puerta a un goteo constante de pedidos durante años.

El suministro de ferretería al sector público es un mercado fragmentado, recurrente y de competencia moderada, donde el precio sigue siendo el rey pero donde la logística, los plazos y la sostenibilidad ganan terreno. Para una empresa bien organizada, con solvencia acreditable y capacidad de servicio, representa una fuente de ingresos estable y previsible: las administraciones siempre van a necesitar tornillos, guantes y herramienta, y el concurso público es la puerta de entrada a ese flujo de demanda.

Análisis elaborado a partir de información agregada sobre licitaciones de suministro de ferretería en el sector público español.