10 Consejos para rentabilizar contratos públicos en tiempos de crisis
Cómo afrontar la contratación pública y rentabilizar contratos públicos
La contratación pública es una oportunidad de negocio para las empresas, permitiendo abrir nuevas expectativas de mercado e incrementar ventas. Y ello porque el Sector Público está formado por cerca de 20.000 entidades públicas que compran todo tipo de bienes y servicios en el mercado a través de licitaciones públicas, representando un 15% del PIB en España, lo que le convierte en el mayor comprador del Estado.
Las principales ventajas que ofrece el Sector Público a las empresas son el incremento de canales de venta, diversificar riesgos, generar alianzas estratégicas, abrir nuevas oportunidades de expansión y ganar reputación en el mercado, traduciéndose en un aumento de beneficios.
Sin embargo, como cualquier proyecto empresarial, la contratación pública no está exenta de riesgos. Así, existen diversos factores que deben considerarse para que las expectativas de rentabilidad de los contratos públicos no se vean frustradas debido a una mala planificación empresarial.
10 consejos para rentabilizar los contratos públicos en tiempos de crisis
Por ello os damos 10 consejos para rentabilizar los contratos públicos en tiempos de inestabilidad económica, y que os ayudará a convertir al Sector Público en un cliente clave para la empresa:
En la fase inicial de implantación del proyecto y análisis de licitaciones:
1.- Elaboración de un Business Plan sólido de Contratación Pública: antes de embarcarse en un proyecto de canal de ventas al Sector Público, es recomendable trabajar en la definición de tu oferta y hacer un estudio de mercado completo, estableciendo la segmentación de tus clientes públicos potenciales, saber cuánto presupuesto dedican a ofertas como la tuya, conocer la competencia, estimar qué volumen de ventas se pueden esperar, cuánta financiación es necesaria y determinar una política de precios para hacer el proyecto rentable.
En esta planificación recomendamos incluir un informe comercial completo así como un informe económico financiero, lo que te permitirá además de conocer el potencial económico de tu proyecto, generar alianzas empresariales con posibles partners, negociar acuerdos beneficiosos con proveedores, así como acceder a financiación pública y privada.
2.- Realizar un estudio riguroso de costes en cada contrato público: es importante hacer un estudio exhaustivo de costes de cada contrato, así como una previsión realista de la evolución de los mismos durante la ejecución de los contratos, considerando la duración pactada así como las eventuales prórrogas y su carácter obligatorio para la empresa.
En muchas ocasiones la información publicada no es suficiente para preparar nuestra oferta con rigor. Por ello es importante contactar con el Responsable de la contratación y solicitar toda aquella información y documentación complementaria que sea necesaria para preparar nuestra oferta y así evitar sobrecostes imprevistos en la fase de ejecución del contrato, estando obligada la Administración a facilitárnosla.
3.- Analizar con detalle los pliegos rectores de cada licitación: en esta línea destacamos la importancia de analizar en detalle la documentación publicada en cada convocatoria, principalmente todas aquellas cláusulas de contenido económico y/o que puedan afectar a la rentabilidad del contrato. Es algo que parece lógico pero que muchas veces no sea hace, ya sea por falta de tiempo o por la complejidad de la documentación, pasando desapercibidas cláusulas que durante la ejecución pueden frustrar nuestras expectativas, tales como certificaciones de productos, obligaciones en materia medioambiental o social, etc.
4.- Comprobar la solvencia económica de la Administración contratante: una de las ventajas del canal de ventas dirigido al Sector Público es la garantía de pago. No obstante, no todas las Administraciones abonan las facturas dentro de los plazos fijados legalmente, por lo que es importante comprobar el Periodo Medio de pago a Proveedores de cada potencial cliente público para hacer una previsión realista de tesorería.
5.- Comprobar la salud financiera de la empresa que actualmente está prestando el servicio: en algunas ocasiones al adjudicarnos un contrato público nos encontramos con la obligación legal o convencional de subrogar a trabajadores que venían prestando el servicio, siendo información que nos proporcionarán en la convocatoria.
En estos casos, además de considerar los costes derivados de la subrogación informada, subrayamos la importancia de analizar la situación de la anterior contrata, así como posibles riesgos y responsabilidades que se puedan derivar por sucesión de empresa relativos a deudas pendientes con Seguridad Social, Hacienda, trabajadores, proveedores, etc.
En la fase de consolidación del proyecto y ejecución de contratos:
6.- Optimizar la plantilla adscrita a cada contrato: es importante adecuar los medios personales a las necesidades que precise el servicio en cada momento para evitar sobrecostes e ineficiencias, aplicando políticas de recursos humanos que permitan acceder a contratación bonificada, así como aplicar políticas de control y seguimiento del absentismo.
7.- Realizar un control riguroso de los flujos de caja de cada contrato: aconsejamos llevar un control riguroso de tesorería e implantar procesos estandarizados de reclamaciones de deuda en caso de impagos así como operaciones de cesiones de crédito.
8.- En caso de contratos afectados por el actual incremento extraordinario de precios: analizar posibles vías para solicitar un reequilibrio económico o modificación de contrato por causas sobrevenidas.
9.- Implantar procesos de control de calidad en la ejecución de los contratos: esto os permitirá realizar los ajustes correctivos necesarios con el fin de prevenir penalizaciones y optimizar costes.
10.- Aplicar métricas e indicadores adecuados para comprobar la rentabilidad del canal de ventas Sector Público: para rentabilizar el proyecto de contratación pública es esencial definir KPIs (Key Performance Indicator) adecuados a vuestro modelo de negocio, que os permitan comprobar el cumplimiento de los objetivos marcados.
En conclusión, planificación empresarial y estrategia de cara al sector público
En conclusión, una buena planificación empresarial así como la implantación de procesos de calidad y auditoría interna son esenciales para disponer de una mayor cobertura de riesgos en la ejecución de los contratos públicos, y os ayudarán a alcanzar los objetivos de rentabilidad esperados.
***
Life Sector Público es una spin-off de la Firma legal ⚖️ Life Abogados. Somos especialistas en contratación pública, proyectos de colaboración público-privada y consultoría de negocio.
Infórmese de cómo podemos colaborar con su Empresa, sin ningún compromiso.
